آذر 10, 1400 13:08 Asia/Tehran [Updated: آذر 10, 1400 13:21 Asia/Tehran]
  • آیا هوش هیجانی بر فروش تاثیرگذار است؟

شغل فروشندگی جزء مشاغلی است که با استرس زیادی همراه است.

 

تجربه و تحقیق نشان داده است که برای موفقیت در مشاغل پراسترس باید هوش هیجانی و مسئولیت پذیری بالایی داشته باشید. به عبارت دیگر، فروشندگانی که از هوش هیجانی بالایی برخوردار نیستند، فشار کاری زیادی را تحمل می‌ کنند.

فروشندگان برای اینکه همچنان در حرفه‌ خود با انگیزه و امیدوار باقی بمانند، باید تلاش زیادی داشته باشند. اما برای فروش و کسب درآمد بیشتر، نیاز به این همه تقلا نیست. دهها تحقیق و پژوهش ثابت کرده است که هوش هیجانی می‌ تواند یک فروشنده معمولی را به یک فروشنده حرفه‌ ای موفق تبدیل کند.

 

6 ویژگی فروشندگان حرفه ای که هوش هیجانی (EQ) بالایی دارند

1.فروشنده های حرفه ای انسان‌ های همدلی هستند

برای اینکه مشتریان بالقوه تان را به بالفعل تبدیل کنید؛ باید موقعیت آنها را درک کرده و خود را جای آنها بگذارید.  ایتان تاوب، مدیرعامل شرکت Billry می‌ گوید:" هوش هیجانی با درک موقعیت و احساسات افراد مرتبط است. شما باید دوست داشته باشید که از آنها حمایت کنید. و از طرف دیگر باید به آنها فضای کافی بدهید تا تصمیمی که می‌خواهند را بگیرند".

این یکی از مهم‌ ترین خصوصیاتی است که یک فروشنده باید داشته باشد. در بیشتر مواقع این فروشنده ها هستند که تلاش می‌ کنند تا مردم موقعیت شان را درک کنند. بدون اینکه خودشان برای درک موقعیت و احساسات مشتری وقت بگذارند. به همین دلیل؛ همدلی کردن یکی از ویژگی‌ های مهم هوش هیجانی است که یک فروشنده موفق بایستی داشته باشد.

2.فروشنده های حرفه ای می توانند احساسات و عواطف خود را کنترل کنند

هرچقدر هم فروشنده خوبی باشید، برخی مواقع ممکن است مشتریان بالقوه تان یا افراد جدیدی که قرار است جدیدا با آنها کار کنید، شما را نادیده بگیرند. درک این موضوع حتی برای بازاریابان سرسخت نیز دشوار است. با این وجود، فروشندگانی که هوش هیجانی بالایی دارند، خیلی خوب احساسات منفی خود را شناسایی می‌ کنند و اجازه نمی‌ دهند این سیگنال‌ های منفی بر روی عملکردشان تاثیر سوء داشته باشد. البته این به آن معنا نیست که این فروشندگان هیچوقت ناراحت و دلزده نمی‌ شوند؛ بلکه آنها اجازه نمی‌ دهند احساساتشان بر آنها غلبه کند یا کنترل رفتارشان را بدست گیرد.

3. فروشنده های حرفه ای با نقاط ضعف و قدرت خود آشنا هستند

خودآگاهی یکی از اجزای اساسی هوش هیجانی است و یک فروشنده خودآگاه نسبت به سایر فروشنده ها توانایی‌ های زیادی دارد. بعنوان مثال، همه ما نقاط ضعف و قوتی داریم اما بسیاری از ما دوست نداریم نقاط ضعف خودمان را قبول کنیم یا مطابق با نقاط قوت خود رفتار نماییم. در حالی که یک فروشنده‌ با هوش هیجانی بالا هیچوقت به خودش در مورد اینکه چه ویژگی‌ هایی دارد دروغ نمی‌ گوید. این امر موجب می‌ شود رفتار وی با واقعیت هماهنگی بیشتری داشته باشد. بخاطر داشته باشید که خودآگاهی در فروش در جایی مثل بازار که اعداد دروغ نمی‌ گویند، بسیار ضروری است.

4.فروشنده های حرفه ای شخصیت انعطاف‌پذیری دارند.

اگر فرد انعطاف‌پذیری نیستید، به احتمال زیاد تنها با یک نوع سیستم فروش و با یکسری مشتریان خاص می‌ توانید کار کنید. انعطاف‌ پذیری از خصوصیاتی ضروری یک فروشنده موفق است. این انعطاف‌ پذیری می‌ تواند در سبک‌ های مختلف خرید، چرخه‌ های مختلف فروش یا سازگاری با شرایط نامساعد بازار باشد. فروشنده‌ ای که یاد گرفته است حتی در خارج از منطقه امن خود، رو به جلو حرکت کند، مسلما فروش بیشتری خواهد داشت. این ویژگی نه تنها در پیشرفت کاری بلکه در بهبود زندگی شخصی فرد موثر است. بنابراین، تلاش برای بالا بردن سازگاری و انعطاف‌ پذیری به عنوان بخشی از هوش هیجانی بسیار سودمند و مفید است.

5.فروشنده های حرفه ای برای وقت‌ شان ارزش قائل هستند

همدلی و انعطاف‌ پذیری فروشندگانی که هوش هیجانی بالایی دارند، به این معنا نیست که آنها همه جوره با مشتریان کنار می‌ آیند. این افراد برای وقت خود ارزش زیادی قائل هستند و اجازه نمی‌ دهند کسی یا چیزی وقتشان را بدون دلیل هدر دهد.

فروشندگان موفق که هوش هیجانی بالایی دارند، انتظارات خود را به درستی مشخص می‌ کنند و به مشتریان بالقوه‌شان این اطمینان را می‌ دهند که با فروشنده حرفه‌ ای سروکار دارند. آنها می‌ دانند اگر خودشان برای وقتشان ارزش قائل نباشند، نمی‌ توانند انتظار داشته باشند که دیگران هم برای آن ارزش قائل شوند.

6.فروشنده های حرفه ای ذاتا خوش بین هستند

اگر فرد بدبینی هستید، احتمالا هوش هیجانی بالایی ندارید. و اگر خوش‌ بین نیستید، احتمالا فروشندگی برایتان دشوار است. یک فروشنده موفق همیشه خوش بین است و باور دارد که می‌ تواند عملکرد بهتری از آنچه که هست داشته باشد. خوش‌ بین بودن آسان نیست، اما غیر ممکن هم نیست. زمانیکه هوش هیجانی و متعاقبا اعتماد به نفس و توانایی‌ هایتان را تقویت می‌ کنید، خودبخود خوش‌ بینی تان نیز بالا می‌ رود تا جایی که به یک خصلت درونی تبدیل می‌ شود.

بنابراین اگر ذاتا آدم خوش‌بینی نیستید، مایوس نشوید. روش‌ هایی وجود دارد که به کمک آنها می‌ توانید باورتان نسبت به توانایی های خود و ذات خوب دیگران را تقویت کنید. البته به شرطی که بخواهید چنین تغییری در خودتان به وجود بیاورید. شما می‌توانید میزان هوش هیجانی خودتان را بصورت رایگان از لینک زیر بسنجید.

تست هوش هیجانی

چگونه هوش هیجانی (EQ) در فروش را تقویت کنیم؟

تقویت هوش هیجانی به منظور فروش بهتر و کسب درآمد بیشتر کار دشواری نیست. شما با بکار بردن چند تکنیک ساده و تمرین آنها به راحتی می‌ توانید هوش هیجانی در فروش‌تان را بالا ببرید.

●صبور باشید

برای اینکه فروشنده همدلی باشید و احساسات و عواطف مشتریان‌تان را بهتر درک کنید، بایستی صبور بوده و اجازه دهید تا مشتریان‌تان احساسات خود را به خوبی بیان کنند.

●شنونده خوبی باشید

سعی کنید سخنان مشتری را به خوبی گوش دهید و تفسیر آنها از رویدادها، حقایق یا ایده‌ هایی که در نظرشان درست است را بپذیرید.

●خودتان را در موقعیت مشتری بگذارید

لازمه همدلی کردن با مشتری این است که آنچه وی احساس می‌ کند، را احساس کنید. زمانی که توانستید احساس طرف مقابل را درک کنید، باید خودتان را در موقعیت وی بگذارید. این کار به شما کمک می‌ کند تا بفهمید چه چیزی باعث شده تا مشتری از شما خرید کند و یا چه چیزی موجب شده که از خرید محصول یا خدمات‌ تان منصرف گردد.

●قبل از پاسخ دادن کمی تامل کنید

برای اینکه بتوانید احساسات و عواطف دیگران را کنترل کنید، بایستی ابتدا احساسات خود را مدیریت نمایید. یکی از موثرترین تکنیک‌ ها برای کنترل و مقابله با اتفاقاتی که بار احساسی بالایی دارند، این است که قبل از هر اقدام و سخنی مکث کنید. با این مکث شما می‌ توانید بسنجید که آیا پاسخ‌ تان، شما را به هدف موردنظرتان می‌ رساند یا خیر. در حقیقت، شما به جای تمرکز بر روی احساسات و عواطف‌ تان، بر روی پاسخی تمرکز می‌ کنید که شما را به نتیجه مطلوب می‌ رساند.

●از احساسات‌تان برای اقدام استفاده کنید.

فروشندگانی که هوش هیجانی بالایی دارند از احساسات منفی برای ایجاد تغییر در روش کسب و کارشان و نیز هدایت آن برای فروش بهتر استفاده می‌ کنند.

معرفی منابع بیشتر برای افزایش مهارت در فروش حرفه ای و هوش هیجانی

اگر این مطلب برای شما مفید بود می‌توانید به سایت مدرسه کسب و کار آیا مراجعه کنید و مطالب تخصصی بیشتری در حوزه فروش حرفه ای و هوش هیجانی مطالعه کنید. همچنین گذراندن دوره هوش هیجانی دکتر یحیی علوی که یکی از برجسته‌ترین اساتید و محققان حوزه هوش هیجانی و تربیت فروشنده حرفه ای هستند، می تواند کمک شایانی به افزایش مهارت های شما در کسب و کار و زندگی شخصی نماید.

 

در این ارتباط کتابی با عنوان « نقش هوش هیجانی در فروش » نوشته جب بلانت و ترجمه دکتر یحیی علوی و عاطفه برقعی که در آن نگرش‌های سنتی و قدیمی فروش کنار گذاشته شده و شما با شیوه‌های نوینی آشنا خواهید شد که می‌توانید از هوش هیجانی در افزایش فروش و فروشندگی خود استفاده کنید.

 

 

کلیدواژه